Оставить заявку
Пожалуйста, заполните каждое поле
Оставить заявку
8-800-500-99-50 круглосуточная поддержка

Отдел продаж Гертек «с нуля и до результата»!

Знаете, можно верить в судьбу и предопределенность, можно верить в счастливый случай или хорошие знакомства, но смысл не в этом…. Я хочу поделиться с Вами историей, как можно стать успешным своими собственными силами. Наверное, все прекрасно понимают, что «сердцем» любой компании является отдел продаж, обеспечивающий функционирование всей системы. Безусловно, надежное оборудование и узнаваемое имя компании важны, но локомотивом являются все-таки сотрудники, которые могут грамотно, даже виртуозно управлять продажами. 

Любое оборудование можно скопировать, любую технологию повторить. Единственное, что точно нельзя повторить, это людей, которые обеспечат развитие бизнеса. Вы можете не поверить, но на примере нашей компании ООО «Гертек» (производитель кранового оборудования) я покажу как в численном составе 6 человек отдела продаж мы смогли увеличить продажи кранового оборудования и обеспечить прирост выручки компании более, чем в 2 раза (в 2015 году выручка составила 114 млн. рублей, а уже в 2018г – 239 млн. рублей), причем общая численность персонала выросла с 39 до 91 человека. И все это без увеличения штата отдела продаж!!!!

 

Не бойтесь вносить изменения – с ними получается гораздо лучше.

 

Сразу хочу сделать очень простое, но важное замечание «Не ведите работу, как все привыкли». Вот, например, как построить отдел продаж? Вы скажете, зачем изобретать велосипед, все уже придумано до нас …. Выделили помещение, набрали людей, обустроили рабочее место, в руки телефоны и все! Пускай звонят и продают! Ничего сложного и ничего особенного! Но вот нюанс: такой отдел почему-то не приносит желаемого результата. Примерно такая же ситуация была и у нас до 2015 года. Да, отдел продаж работал, но выше отметки в 74 млн.руб по выручке компания никогда не поднималась (а для завода это очень небольшие показатели).

Так получилось, что я попала в «Гертек» в 2015 году почти случайно – проездом с отдыха решила навестить родного брата в Казани (он является основателем и директором) и какое-то время просто проводила в офисе компании, наблюдала за работой сотрудников. Скажу, что атмосфера была не сильно продуктивная. И в какой-то момент возникло ощущение, что именно здесь я должна быть, зачем работать на чужого хозяина, когда можно развивать семейный бизнес. Решение было принято и с сентября 2015 года я переехала сюда из Красноярска, став руководителем отдела продаж. И это было первым правильным решением.

 

Без тени сомнения могу сказать, что для успеха необходима определенная система продаж: и только тогда будет результат.

Сделать работу одела продаж действительно выгодной и прибыльной можно посредством создания отдела продаж, способного НЕ ПРОДАВАТЬ, а ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ КЛИЕНТА. При этом все внешние факторы (сезонность спроса, курс валюты, экономические санкции и т.д.) не должны останавливать работу. Вы можете сказать, что это нереально. Однако, если построение и управление отделом продаж грамотно, все становится возможным.

 

На мой взгляд, главный секрет состоит в том, как можно делать привычные вещи по-новому. Порой самым успешным действием может оказаться нечто совершенно неожиданное. Вы должны всегда искать разные новинки, которые стоит опробовать, и разные нехоженые тропы для испытания реальной ценности того, что вы уже делаете.

Для себя лично я поняла, что самых больших преимуществ можно добиться, если придумать новые способы не «добраться» до своих клиентов и продать им товар, а вызвать доверие и выстроить честные взаимоотношения. Я искренне желаю, чтобы мой клиент смотрел на меня как на человека, которому они смогут доверять и у которого захотят купить. И каждый мой сотрудник знает, что может добиться невероятного успеха, именно общаясь с клиентом, а не просто продавая. Именно это и приводит к заключению сделки. Например, я могу позвонить своему клиенту (или наоборот) и просто так на темы не связанные с крановым оборудованием пообщаться. Не пренебрегайте этим, - ведь во главе угла всегда стоит именно общение. У вас оно тоже может быть.

 

 

Каждый может сделать также, как и мы.

 

 

До 2015 года мы использовали в основном привычную схему — где менеджер, как говорится, «и швец, и жнец…». Но времена меняются, появляются новые технологии, поэтому мы постоянно учимся у ведущих мировых экспертов. Именно благодаря внедрению такой технологии управления мы достигли значительных результатов (Административная технология).

 

Что мы сделали?

Именно менеджеры по продажам приносят доход. И в первую очередь, мы освободили максимум их продуктивного времени, дополнительно наняв им ассистентов. Эти затраты полностью окупились числом реализованных сделок. Это очередное наше успешное действие.

 

Во-вторых, выделили этапы по работе с клиентами. Работа с потоком входящего трафика. Здесь работает сотрудник, который по скрипту (обязательно) обрабатывает новые заявки. Его задача не заключить сделку, а просто отсеять нецелевых клиентов. После квалификации клиент или отсеивается или передается в отдел продаж.

 

И вот здесь в процесс включаются сотрудники отдела продаж и доводят входящие заявки до первой сделки. Здесь идет вся работа с возражениями и требуются мощные навыки продаж. Здесь же работают наиболее агрессивные менеджеры, которые отлично знают продукт, отлично владеют технологией продаж и за свою работу получают самую высокую комиссию.

 

После выхода на сделку, его передают в отдел сопровождения ассистентам, где ассистент-менеджер уже занимается заключением договора, выставлением счета, а так же работает над получением последующих заявок.

 

Преимущества такой схемы управления очевидны: Это позволило нам увеличить эффективность работы каждого сотрудника в 3 раза.

 

«Контроль равен доход»

 

Есть замечательное правило: «Контроль равен доход». То, что мы не контролируем, мы на это повлиять не можем. К сожалению, это так. Поэтому мы ввели систему статистик. Если сотрудник не видит результаты своей работы каждый день, то в конце концов, он просто теряет к ней интерес и моральный дух падает. Мы считаем показатели на ежедневной основе. Мы контролируем исходящий поток: звонки, письма, встречи, коммерческие предложения, направленные договоры, которые «закрывают» потенциальных клиентов на покупку оборудования. Опять-таки, просто цифры ни о чем не говорят. Для понимания ситуации эти цифры отражаются в графиках.

 

Если мы видим, что наши графики идут вверх – значит решения и действия верные. Если вниз, значит, необходимо направить внимание на деятельность конкретного специалиста или отдела в целом. И чтобы быстро и оперативно реагировать на изменения мы внедрили недельные статистики. Иногда даже введения четкого и правильно контроля уже достаточно для того, чтобы Ваши продажи начали расти, ведь: «Куда Вы направляете свое внимание, там и рост». А когда Вы контролируете показатели, Вы и направляете на них свое внимание.

 

Грамотное планирование и распределение работ, четкий контроль показателей, и обязательная постановка планов - и Вам не нужно будет бездумно раздувать штат отдела продаж.

 

Чего смогли добиться мы?

2015 год (6 человек- отдела продаж), выручка компании 114 млн. рублей, штат сотрудников 39 чел.   

2018 год (также численно 6 чел отдела продаж), выручка составила 239 млн. рублей, штат сотрудников вырос до 91 чел.

На первое полугодие 2019 года выручка – 192 млн. рублей, что составляет почти 80% к 2018 году. Штат сотрудников – 131 человек. Доля экспорта грузоподъемного оборудования «Гертек» выросла с 6% до 19%.

 

В планах у нас доведение ежемесячной выручки до 84 млн. рублей. И как показывает динамика, все это вполне реально.

 

 

Дерзайте, не бойтесь вносить изменения.

Если Вы знаете, куда вы идете, вы к этому обязательно придете!

 

 

 

Коротченко Юлия Юрьевна

Коммерческий директор

Казанский крановый завод «Гертек»

 

Источник  https://bi-school.ru/oh-uzh-eti-prodazhi/